Wartość dodana, kreowana przez pośredników dla banków i ich klientów jest kluczem do zrozumienia, dlaczego stali się oni nieodzownym i stabilnym elementem systemu finansowego w Polsce. Jednocześnie pośrednicy dywersyfikują źródła swoich przychodów, coraz silniej angażując się w sprzedaż ubezpieczeń, pożyczek niebankowych, produktów inwestycyjnych i faktoringu. Specyfika rodzimej branży – to jeden z wniosków I Kongresu Pośrednictwa Finansowego, organizowanego przez KPF – jest zbliżona charakterystyką do doświadczeń rynku rumuńskiego, natomiast radykalnie różni się od modelu pośrednictwa w Czechach. Tam przedstawiciele sektora zajmują się m.in. dystrybucją… abonamentów telewizyjnych oraz ofert dostawców gazu i energii. (RELACJA WIDEO)
SOLIDNE EFEKTY ZAANGAŻOWANIA SEKTORA
Jeszcze w roku 2000 udział wszystkich kredytów dla gospodarstw domowych w PKB wynosił 10%, a kredytów mieszkaniowych symboliczne 1%. Jak wynika z danych Komisji Nadzoru Finansowego, na koniec roku 2014 wielkości te wynosiły odpowiednio 34% i 21%. W liczbach bezwzględnych przyrost czynnych kredytów hipotecznych kształtował się następująco: w 2002 roku było ich 290.000, a 12 lat później – już 1 861.000, a zatem ponad 6-krotnie więcej.
Piętnaście lat temu w całym sektorze bankowym pracowało 169,9 tysięcy osób, natomiast w 2014 – 172,7 tysięcy. Jeśli odnieść nieznaczny wzrost liczby zatrudnionych w przywołanym okresie czasu do skokowego wzrostu sumy bilansowej, na koniec II kwartału 2015 wynoszącej ponad 1,5 biliona PLN – wyraźnie widać, że pośrednicy kredytowi stali się efektywną alternatywą dla dystrybucji oddziałowej. – Swoją rolę odegrał również kanał on-line, jednak o ile kredyt gotówkowy jest z natury podatny na ten sposób dystrybucji, to już kredyt hipoteczny – niekoniecznie. A jak wiemy, to właśnie kredyty hipoteczne były siłą napędową tworzenia zarówno masy krytycznej sumy bilansowej banków, jak i postrzegania pośredników jako trwałego elementu dystrybucji produktów bankowych – uważa dr Mirosław A. Bieszki, Doradca Ekonomiczny Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych.
Według danych Głównego Urzędu Statystycznego za rok 2014 w strukturze wypłaconych przez pośredników kredytów hipoteki mają nadal największą wagę w ujęciu wartościowym. Ich odsetek wyniósł w tym okresie 52,4% w sprzedaży kredytów ogółem.
W I kwartale 2015 roku w porównaniu z I kwartałem 2014, firmy zrzeszone w Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych odnotowały 8% w zakresie liczby i 6,8% wzrost wartości wypłaconych kredytów mieszkaniowych – wynika z raportu KPF „Sektor pośrednictwa kredytowego w Polsce”. Jednocześnie, wobec szybszego wzrostu liczby niż wartości, zmalała ich przeciętna jednostkowa wartość – we wspomnianych kwartałach wyniosły one odpowiednio 235,3 tys. PLN i 223,4 tys. PLN. Dla porównania, średnia wysokość kredytu hipotecznego udzielonego przez banki w tych samych okresach kształtowała się poziomie 211 tys. i 213 tys. PLN .
POŚREDNICY ROZSZERZAJĄ POLE GRY
Wobec niepewności co do przyszłości sektora bankowego w kontekście nowych regulacji prawnych i otoczenia rynkowego, co może przełożyć się na współpracę z pośrednikami, warto zauważyć ich rosnący udział w sprzedaży innych produktów finansowych. W 2012 roku wartość dystrybuowanych przez nich produktów inwestycyjnych wyniosła 6 923 mld PLN, by w 2014 osiągnąć kwotę 7 531 mld PLN. Zauważalne w statystykach stają się ponadto efekty współpracy przedstawicieli tego sektora z instytucjami pożyczkowymi. Z jednej bowiem strony pośrednicy dostrzegają potencjał rynku wynikający z udzielania pożyczek na niskie kwoty – produktów, z perspektywy banków mało opłacalnych, z drugiej zaś – sami pożyczkodawcy poszukują nowych kanałów sprzedaży. I tak w I kwartale 2015 wartość sprzedaży pośredników, będących Członkami KPF, przekroczyła 77 mln PLN, podczas gdy dokładnie trzy lata wcześniej oscylowała wokół zaledwie 4 mln PLN – wynika z raportu KPF „Sektor pośrednictwa kredytowego w Polsce”.
Pole gry pośredników systematycznie się rozszerza. Nie ogranicza się tylko do produktów kredytowych, pożyczkowych i innych instrumentów finansowych. Obejmuje również choćby faktoring, o istnieniu którego słyszało – zdaniem Jerzego Dąbrowskiego, Dyrektora Generalnego Bibby Financial Services – relatywnie niewielu przedsiębiorców. – W Polsce jest ok. 80-90 tysięcy firm, rozliczających się ze swoimi kontrahentami w schemacie odroczonej płatności. Z naszych wyliczeń wynika, że z faktoringu skorzystało najwyżej 9 tysięcy. Potencjał jest znaczący i nie zdołają go zagospodarować jedynie instytucje faktoringowe. Bez współpracy z pośrednikami nie damy rady dotrzeć do przedsiębiorstw, które potrzebują faktoringu – uważa Dąbrowski.
POLSKI SEKTOR NA TLE INNYCH KRAJÓW
We Francji działalność branży pośrednictwa w 2010 roku została objęta nadzorem państwowym. Obowiązkowy stał się wpis do publicznego rejestru (tzw. ORIAS). W związku z tym pośrednicy muszą sprostać określonym wymaganiom, wśród których znajduje się m.in. potwierdzenie kompetencji w postaci certyfikatu, konieczność posiadania polisy OC i niekaralność przez ostatnie 10 lat. Francuski regulator dokonał także modyfikacji metod sprzedażowych, precyzując, czym są dobre praktyki, zobowiązując pośredników finansowych do właściwego rozpoznania potrzeb klienta i w odpowiedzi zaoferowania mu produktów lub usług adekwatnych do tych potrzeb.
– Wskutek wejścia regulacji w życie musimy wprawdzie zmierzyć się z większymi obciążeniami administracyjnymi, ale informacja, której dostarcza pośrednik jest bardziej kompletna, a obsługa klienta – bardziej profesjonalna. Odkąd celem nadrzędnym stał się interes konsumenta, poprawie uległa również jakość praktyk rynkowych – zauważa Jerome Janin, Wiceprezes BNP Paribas Personal Finance.
Wdrożenie do polskiego porządku prawnego nowych przepisów odnoszących się do sektora pośrednictwa, a związanych choćby z ustawą o kredycie (w tym implementującej przepisy dyrektywy o kredycie hipotecznym) sprawi zaś, że polski rynek zbliży się standardami jeszcze bardziej do doświadczeń rynku we Francji, znacznie bardziej dojrzałego i uregulowanego niż rynek polski. To nowe wyzwania dla polskich pośredników finansowych, i z tym związana konieczność zaangażowania i zasobów do efektywnego wdrożenia i konieczność założenia wewnętrznych źródeł finansowania kosztów tych zmian. – Jednak wydaje się, że ostateczny efekt tego procesu okaże się pozytywny dla pośredników w Polsce i taki generalny wniosek może płynąć z analizy prezentacji rynku francuskiego, dokonanej przez Jerome Janin, Wiceprezesa BNP Paribas Personal Finance. Podzielam pogląd Jerome Janin, który stwierdził, że pomimo zwiększanie biurokratycznej mitręgi, związane z restrykcyjnością przepisów, to praktyki biznesowe sektora pośrednictwa w relacji do klientów budują większe zaufanie. I to jest wartość nie do przecenienia – mówi Andrzej Roter, Dyrektor Generalny KPF.
– Pod względem dywersyfikacji źródeł przychodów, polski rynek pośrednictwa finansowego przypomina sytuację, jaką znamy z Rumunii – twierdzi Krzysztof Przybysz z Ferratum Bank, firmy członkowskiej KPF. – Spośród krajów Europy Środkowej, charakterystyka działalności firm pośrednictwa w Rumunii jest najbardziej zbliżona do polskich standardów. Również pod względem strukturalnym – w obu przypadkach podmioty z tego sektora funkcjonuje w oparciu o sieci sprzedażowe, a wielu z nich prowadzi także biznes w modelu franczyzowym.
Zgoła inne modele biznesowe pośrednictwa obowiązują w Czechach i Bułgarii. U naszych południowych sąsiadów banki w ogóle zrezygnowały ze współpracy z przedstawicielami tej branży na rzecz oddziałów własnych. W konsekwencji bazują oni na sprzedaży niebankowych produktów finansowych, a także na dystrybucji abonamentów RTV i ofert dostawców prądu czy gazu.
Z kolei w Bułgarii w sprzedaży produktów bankowych uczestniczą jedynie podmioty rozwinięte strukturalnie i systemowo, ale też – podobnie jak w przypadku modelu czeskiego – swoją działalność w dużej mierze koncentrują na dystrybucji produktów niefinansowych, takich jak kupony lotto, bilety lotnicze, świadczą usługi kurierskie, a nawet zajmują się księgowością i wynajmem samochodów.
Wspólnym mianownikiem tzw. rynków wschodzących w Europie Środkowej jest brak uregulowania działalności pośredników. Polskę i Rumunię na tle pozostałych odróżnia natomiast fakt, że w obu krajach branża dokonała samoregulacji, znacznie poprawiając poziom praktyk biznesowych i relacji z klientami.– Jestem bardzo silnie przekonany, że pozycja osiągnięta przez sektor pośrednictwa finansowego w Polsce jest wynikiem dbałości o poziom standardów praktyk biznesowych. Przykładem tej dbałości są choćby zasady dobrych praktyk, które w odniesieniu do sektora pośrednictwa finansowego mają w KPF już 10 lat! A z nimi również Komisja Etyki przy KPF i idea audytu etycznego – ocenia Andrzej Roter. – Integrowanie się środowiska pośredników wokół takich wartości miało i ma coraz większy sens w kontekście silnego wzmacniania nowymi regulacjami pozycji konsumenta na rynku finansowym. Takie okazje jak Kongres Pośrednictwa Finansowego muszą budzić tego świadomość i potrzebę współdziałania i współpracy firm sektora.
I Kongres Pośrednictwa Finansowego patronatem honorowym objęły Związek Banków Polskich, Polska Izba Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych, Związek Polskiego Leasingu i Główny Urząd Statystyczny.
