Polskie firmy, zarządzające wierzytelnościami, wykazują duże zainteresowanie ekspansją na rynkach zagranicznych. Jednocześnie same stają się przedmiotem zainteresowania znaczących inwestorów zagranicznych. Jedną z przyczyn procesów konsolidacyjnych i pozyskiwania zewnętrznych partnerów, zachodzących na polskim rynku wierzytelności, mogą stanowić malejące stopy zwrotu, a w związku z tym – potrzeba tworzenia sojuszy, zdolnych do zawierania transakcji na duże portfele wierzytelności

O obecnym stanie i potencjale sektora podczas VI Kongresu Zarządzania Wierzytelnościami dyskutowali praktycy z największych, polskich i międzynarodowych firm zarządzających wierzytelnościami oraz liderzy rynkowi z grona wierzycieli pierwotnych, reprezentowani głównie przez sektor bankowy i operatorów telekomunikacyjnych.

WYZWANIEM BĘDĄ WIERZYTELNOŚCI KORPORACYJNE I HIPOTECZNE

Rozwój rynku zarządzania wierzytelnościami opierał się w ostatnich kilku latach na rosnącym strumieniu wierzytelności masowych. O skali rynku świadczą dane z raportu Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych, wskazujące, że nominalna wartość wierzytelności masowych, zarządzanych przez Członków KPF, wśród których znajdują się liderzy tego sektora, w I półroczu 2015 roku wzrosła o 5 mld PLN, osiągając poziom 61,6 mld PLN. Łatwość standaryzacji, wyceny, a jednocześnie poziom wcześniej uzyskiwanej rentowności na produktach masowych ułatwiał obrót takimi portfelami. Poziom osiągniętej dojrzałości przez rynek wierzycieli wtórnych, pozwala już od dwóch, trzech lat na, nawet więcej niż próbne, testowanie możliwości efektywnej współpracy wierzycieli pierwotnych i wtórnych w kolejnych, ważnych segmentach rynku zarządzania wierzytelnościami.

Znakomici uczestnicy kongresu zgodnie przyznawali, że w kolejnym etapie rozwoju rynku windykacyjnego, systematycznie będzie rosła sprzedaż przez banki portfeli wierzytelności korporacyjnych i hipotecznych. Motywem rynkowym do zdynamizowania takiego procesu będą zmiany zachodzące w otoczeniu prawnym sektora bankowego, choćby zwiększające się wymogi kapitałowe, projekty tzw. podatku bankowego, konieczność radzenia sobie z portfelem kredytów frankowych, które spowodują, że zakres przedmiotowy należności w obrocie powiększy się. To stanie się największym wyzwaniem zarówno dla wierzycieli pierwotnych i wtórnych i osią rozwoju rynku w nowej jego fazie.

– Odzyskiwanie należności korporacyjnych będzie wyzwaniem zarówno dla wierzycieli pierwotnych, jak i wtórnych. Przede wszystkim z tego powodu, że proces będzie przebiegał na zdecydowanie wyższym poziomie relacji z dłużnikami – podkreślał Robert Pikuła, Dyrektor Obszaru Restrukturyzacji Kredytów i Zarządzania Aktywami BZ WBK.

ROŚNIE ZAINTERESOWANIE INWESTORÓW

W ocenie niektórych przedsiębiorstw zarządzających wierzytelnościami, pojawienie się na rynku dużych wolumenów wierzytelności korporacyjnych i hipotecznych, jeszcze bardziej zwiększy skłonność zagranicznych inwestorów do dokonywania aliansów kapitałowych z polskimi serwiserami. Na taką, nową sytuację polskie przedsiębiorstwa tego sektora wydają się być przygotowane, choć przewaga kapitałowa może prowadzić do dalszego przemodelowania polskiego rynku. – Przewaga dużych grup będzie wynikała z tańszego kapitału i, przede wszystkim, jego długoterminowości – przekonywał Ion Melnic z Kredyt Inkaso S.A.

Zagraniczni inwestorzy już teraz coraz śmielej wkraczają na polski rynek obrotu wierzytelnościami, czego dowodzi nie tylko stosunkowo niedawne przejęcie Casus Finanse S.A. przez norweską Grupę Lindorff, ale również uczestnictwo w Kongresie Zarządzania Wierzytelnościami przedstawicieli tak znaczących firm z tego sektora jak amerykański PRA Group, Castlelake, czy Hoist.

– Polski rynek dysponuje wystarczającym potencjałem do tego, by przyciągać zewnętrznych partnerów. To główna przyczyna, dla której jesteśmy zainteresowani udziałem w nim. Ponadto, w mojej opinii, im więcej inwestorów – tym większa konkurencja, która z punktu widzenia banków oznacza korzystniejsze ceny. W związku z tym będą one skłonne do zwiększania sprzedaży wolumenu – mówił Marcel Kochling z PRA Group.

Przedstawiciel PRA Group wskazał jednocześnie na bariery wejścia na polski rynek, które każdy z potencjalnych zainteresowanych inwestycją, powinien skrupulatnie przeanalizować. Według niego efektywne zaangażowanie w działalność na polskim rynku warunkują takie czynniki, jak wypracowanie sieci kontaktów biznesowych, znalezienie sprawdzonego i solidnego serwisera jako partnera transakcji oraz zaznajomienie się ze strukturą sprzedażową, w której dominują fundusze sekurytyzacyjne. Spośród 9,34 miliona sztuk wierzytelności zarządzanych w II kwartale 2015 roku przez Członków KPF, aż 5,84 miliona stanowiły te obsługiwanie na rzecz właśnie funduszy sekurytyzacyjnych (własnych i innych) – wynika z raportu KPF „Wielkość polskiego rynku wierzytelności”.

STOPY ZWROTU WYMAGAJĄ INNOWACJI

Mimo wciąż znaczącego potencjału rodzimego rynku, zjawiskiem dotykającym jego uczestników jest fakt, iż stopy zwrotu z nabywanych przez wierzycieli wtórnych portfeli nie są tak wysokie, jak w szczytowym okresie jego niezwykle dynamicznego rozwoju. – Zwroty z inwestycji maleją, a rosnąca konkurencyjność rynku sprawia, że do poprzednio obserwowanych stanów prawdopodobnie już nigdy nie powrócą – uważa Bożena Graczyk, Partner w KPMG, firmy doradczej, będącej Partnerem Merytorycznym tegorocznego kongresu. – Musimy się specjalizować, bo tylko takie podejście doprowadzi w konsekwencji, że będzie taniej, lepiej, bezpieczniej i lepiej dla klienta przede wszystkim – stwierdził Rober Pikuła.

Innowacje pozwalają doskonalić procesy, czynić je bardziej efektywnymi, także kosztowo. To kapitalny element przewagi konkurencyjnej, wykorzystywany umiejętnie przez liderów tego rynku. Jednym z alternatywnych lub komplementarnych kierunków poszukiwania możliwości rozwoju firm i możliwości znalezienia satysfakcjonującej stopy zwrotu jest zwiększenie aktywności na rynkach europejskich. Polskie firm poszukują możliwości ekspansji na takich rynkach jak rynek hiszpański, niemiecki, czeski, słowacki, rumuński. Z drugiej strony, mniej konkurencyjne, w opinii ekspertów, pozostają rynki innych krajów, w tym tych z Europy Środkowo – Wschodniej, gdzie coraz silniej swoją obecność akcentują polskie spółki zarządzające wierzytelnościami. Polski rynek jawi się jako znacznie większy i bardziej stabilny.

– Udział w rynkach zagranicznych, gdzie prowadzimy biznes, waha się w przedziale między 15 a 30% i raczej nie będzie się znacząco zmieniał– mówiła Urszula Okarma, Członek Zarządu Grupy KRUK S.A.

WSPÓLNY MIANOWNIK: STRATEGIA PROUGODOWA

Naturalnym nawiązaniem do dyskusji o rynku i modelu funkcjonowania pozostaje strategia odzyskiwania należności. Debata kongresowa pokazała, że nie tylko liderzy uznają, że efektywność windykacji nie jest wartością wyizolowaną ze strategii windykacji. A jednocześnie, doświadczenia i praktyka windykacyjna, a także badania, prowadzone w imieniu różnych podmiotów, w tym liderów tego rynku, którzy dzielili się swoimi opiniami z uczestnikami Kongresu, wskazują jednoznacznie, iż właściwe określenie definicji i profilu klienta ma doniosłe znaczenie dla uzyskiwanych wskaźników efektywności windykacji. Biorąc pod uwagę fakt, że koszty pozyskania klienta dla banków lub telekomy są bardzo wysokie i wciąż rosnące, w procesie windykacji wierzytelności powinien być uwzględniany i ten element.

Dlatego ważnym elementem strategii odzyskiwania należności winno stać się założenie o takim ukształtowaniu tego procesu, by zleceniodawca, wierzyciel pierwotny, nie stracił klienta lub – co gorsza – udziału w rynku. Na tę kwestię, jako niezwykle istotną w relacji z instytucją kredytową, zwracają zresztą uwagę same gospodarstwa domowe. Badania systematycznie prowadzone przez KPF i IRG SGH w zakresie barier w korzystaniu z rynku kredytowego pokazują, iż obawy o zmianę nastawienia kredytodawcy w przypadku, gdyby zmieniła się sytuacja kredytobiorcy jest bardzo silną przesłanką do powstrzymywania się od korzystania lub ograniczania korzystania z usług finansowych. Wciąż niedoceniana jest w tym kontekście, choć bardzo efektywna, przyjęta 10 lat temu przez liderów rynku, Członków KPF, strategia prougodowa w windykacji.

– Klientem jest osoba zadłużona i ona jest w centrum naszej uwagi – to po jego stronie są nasze pieniądze. Natomiast dostawcy wierzytelności – to partnerzy biznesowi. Wszystkie nasze działania edukacyjne mają za zadanie dowieść, że zadłużenie to nic strasznego, może się zdarzyć każdemu. Klient, również w jego interesie, po prostu powinien stać się proaktywny, a my jesteśmy partnerem, który mu w tym procesie pomoże. Takiemu nastawieniu sprzyja również zmieniające się prawo, czyli złagodzona ustawa o upadłości konsumenckiej. Próba doprowadzenia do porozumienia z dłużnikiem jest ekonomicznie uzasadniona, jest to droga tańsza, szybsza i efektywniejsze dla nas wszystkich – uważa Marzena Dobrzańska – Główczyk, Dyrektor Obszaru Serwisu Wierzytelności KRUK S.A.

– Zbudowanie na początku pozytywnych relacji z klientem może w przyszłości owocować skuteczniejszą windykacją należności, co jest dla nas jest kluczowym aspektem. Jeśli zawieramy ugodę z klientem, to zakładamy wieloletnią z nim współpracę – dodaje Damian Bednarski, Dyrektor Departamentu Windykacji Centralnej Ultimo S.A.

Filozofia windykacji polubownej, polegająca na dążeniu do sytuacji, w której wierzyciel wtórny stara się, w drodze negocjacji, po pierwsze – zrozumieć dłużnika, a po wtóre – dojść z nim do porozumienia, stała się standardem w strategii odzyskiwania należności. Od początku patronowała jej Konferencja Przedsiębiorstw Finansowych, zrzeszająca liderów sektora i przyczyniającą się, dzięki swojej działalności, do zmiany postrzegania firm zarządzających wierzytelnościami jako pełnoprawnych uczestników rynku finansowego.

VI KONGRES ZARZĄDZANIA WIERZYTELNOŚCIAMI

Debata kongresowa potwierdza, że obie strony transakcji na portfelach wierzytelności doskonale rozumieją i akceptują strategie działania, a to oznacza, że rynek obrotu wierzytelnościami osiągnął dużą dojrzałość. – Źródłem dojrzałości tego rynku jest właściwie dobrana i realizowana nie tylko przez liderów, strategia odzyskiwania należności przez firmy zarządzające wierzytelnościami. Miało to ogromne znacznie nie tylko dla osiągnięcia określonego poziomu skuteczności prowadzonej windykacji, zapewniając określony poziom efektywności biznesowej sektora. Może jeszcze większe znaczenie miał wybór strategii dla zachowania i wzmacniania zaufania gospodarstw domowych do rynku finansowego co do zasady. Niski poziom zaufania utrudnia funkcjonowanie gospodarki, w niej zaś funkcjonowanie sektora niezwykle wrażliwych usług, jakimi są usługi zarządzania wierzytelnościami, staje się jeszcze trudniejsze. Koncyliacyjna filozofia, wspierana przez zasady dobrych praktyk, ma razem głęboki sens rynkowy i społeczny – stwierdził Andrzej Roter, Dyrektor Generalny KPF.

Aktualny etap rozwoju rynku zarządzania wierzytelnościami można określić jako dalsze doskonalenie standardów procesów biznesowych. Te również mogą zyskać na przyjęciu wspólnie przez sprzedających i kupujących wierzytelności zasad dobrych praktyk, choćby w obszarze procedur organizacji przetargów na sprzedaż wierzytelności.

W Kongresie Zarządzania Wierzytelnościami, zorganizowanym po raz szósty przez Konferencję Przedsiębiorstw Finansowych, wzięło udział blisko 200 praktyków rynku, w tym reprezentujących sektor bankowy, ubezpieczeniowy, telekomunikacyjny, pożyczkowy oraz zarządzania wierzytelnościami.